მაკროეკონომიკური ბალანსი გაყიდვებში

ცოტა ტექნიკურ მხარეზეც ვისაუბროთ, ლიდერობას ვინც აპირებთ გამოგადგებათ, მოკლედ ცოტა მაკროეკოკომიკური ბალანსის შესახებ, როცა გაყიდვების პროცესში ერთ ცვლადს ცვლი მაგალითად ფასს ან ლიდების რაოდენობას ეს ავტომატურად ახდენს გავლენას სხვა მეტრიკებზე როგორიცაა: winrate, გარიგების ზომა, გაყიდვების ციკლი და შემოსავალი ცალკეული აგენტისგან.

იოანე ჯ.

5/8/20241 min read

1. როცა საშუალო ფასი (ARPU) მცირდება:

• მყიდველებისთვის პროდუქტი უფრო ხელმისაწვდომი ხდება — მეტი ადამიანი ამბობს “კის”

• გაყიდვების ციკლი მცირდება — იაფ პროდუქტზე გადაწყვეტილებას სწრაფად იღებენ

• win rate იზრდება

• ლიდების რაოდენობაც იზრდება

მაგრამ:

• საშუალო გარიგების ღირებულება მცირდება

• შემოსავალი მხოლოდ მაშინ იზრდება, თუ ძალიან ბევრს ყიდი

• უფრო დაბალი ხარისხის ლიდები მოდის

2. თუ აიყვანე მეტი გაყიდვების კადრი:

• მენეჯმენტის ხარისხი იკლებს — მენეჯერი ვეღარ ახერხებს ყველას მიხედოს

• ტრენინგის დონე და მოტივაცია მცირდება

• გაყიდვების ციკლი იზრდება

მენეჯერზე 6-8 რეპი არის ოპტიმალური ვარიანტი

3. როცა ლიდების რაოდენობა იზრდება:

თითქოს კარგია — მეტი ლიდი ნიშნავს მეტ გაყიდვას მაგრამ რეალობაში:

• win rate იკლებს — გუნდი უბრალოდ ვერ ასწრებს სწორ კვალიფიკაციას

• გარიგების ზომა მცირდება — მალე უწევთ დახურვა, და ხშირად ფასდაკლებებით

• გაყიდვების ციკლი იზრდება — კომუნიკაცია უფრო იშვიათია და ნაკლებად პერსონალიზებჰლი

თუ არ გაქვს სათანადო სისტემა აწყობილი და რეპები გაკლია ბევრად უარესია მეტი ლიდი.

4. რეპების უნარების განვითარება:

Hands down საუკეთესო ინვესტიცია.

• win rate შანსი იზრდება — უკეთესი კვალიფიკაცია, მოლაპარაკებები და დახურვა

• გარიგების ზომა იზრდება — უკეთესად აფასებენ რეალურ ღირებულებას

გაყიდვების ციკლი მცირდება — სწრაფად და თავდაჯერებულად

5. როცა ლიდებს მხოლოდ ტოპ რეპებს ურიგებ:

• winrate შანსი იზრდება

• გარიგების ზომა იზრდება

• გაყიდვების ციკლი მცირდება

მაგრამ სისტემატიურად ამის კეთება გუნდის განწყობას აზიანებს.